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中国人谈判的关系策略:条件很苛刻,结果不如意
2015-06-26
作者:李绪红
谈判桌上中国人会因为是“自己人”就手下留情吗?谈判双方彼此示好会达到双赢吗?答案似乎与人们的常识相悖。
关键字:零和博弈,谈判

作者:刘武 Ray Friedman 康莹仪

改写:李绪红、董晓梅

行将“风萧萧兮易水寒”走上谈判桌的谈判人与在他背后坐镇指挥的幕后领导之间的关系是谈判领域学术侠客们关注的一个永恒的议题。主流学者认为当谈判者必须事事向领导汇报时,会在谈判过程中表现得咄咄逼人更有竞争性;另有些学者则认为,在中国这种关系导向的文化环境中,汇报义务使得人们更可能偏向合作性的谈判策略。

到底哪一种观点更接近事实真相?不妨通过设计的实验来印证。我们的实验引入了三个变量:不同的文化背景、谈判者是否需要汇报以及谈判双方关系的亲疏不同。

我们设计的场景是,为了满足顾客对于广告宣传册的急切需求,客户经理买买提(买方)需要同产品经理迈克尔(卖方)在正式刊印宣传册前就某些问题进行磋商。实验过程中会通过改变买卖双方的关系以推导出结论。当买卖双方来自同一家公司,尽管所属部门不同,就被我们定义为“自己人”,如来自不同公司,则是“外人。谈判者是否需要汇报的描述如下:“买买提的经理是一个喜欢严格监管下属工作的领导,他/她在谈判前已经清楚地告知买买提需要在谈判结束后提交一份会谈报告,详细说明在与迈克尔的谈判中采取了何种谈判策略,并客观交代最终的谈判结果。买买提的经理会仔细阅读会谈报告并以此为基础评估买买提在这次谈判中的表现。” 相反,无汇报义务的描述为:“买买提将会独自前往与迈克尔进行谈判,并且不需要向任何人汇报谈判的具体过程和细节。”

我们从中国南部地区某大学的在职MBA项目中随机挑选120名学员作为中国样本,从美国东南部一所大学的电子样本库中随机选取了102名被试作为美国样本。中美两个样本之间并没有任何交流与互动,总共222名参与者均为企业员工且拥有大学本科学历。

来自中美的参与者的确显示出了不同的特性。尤其是在面对“自己人”又必须向领导汇报的场景下,中国的谈判者更看重“关系”,并认为谈判是一场“不是我谦让就是他吃亏”的本质为“零和博弈”的固定馅饼分割。中国人会展现出关系导向的谈判方式,而美国人则会更关注自我利益。在其他变量下,中美双方的谈判人员的关系导向心态以及“固定馅饼分割”的认知并无显著差异。

我们把实验场景进行了升级,冀望得到更深入的研究结果。在这里,谈判任务仍然围绕刊印宣传册的细节议题展开。在正式刊印前,客户经理买买提(买方)和产品经理迈克尔(卖方)需要就四项议题达成一致。其中,每一项议题都有五个备选方案供谈判双方选择,不同的选择方案对双方有着不同程度的商业价值(用分数表示)。在这四项议题中,有两项议题(宣传册纸张的质量和彩页数量)本质上是零和博弈的关系(即固定馅饼效应,一方的收益以另一方的损失为代价,买卖双方的利益完全对立);另外两项议题(宣传册的刊印份数和付款日期)则具有联合提高双方利益的性质,即谈判双方如果能够达成妥协或共识会同时增加双方的收益(提高联合收益水平)。当然,如果未能就谈判内容达成一致,双方则均不能得分。

第二个实验的参与者仍然来自中美双方。我们共招募了214名本科生参与情景模拟实验,其中从中国东部某大学随机挑选了104名中国学生,从美国东南部地区的一所大学随机挑选了110名美国学生。谈判分别在中国团队或美国团队内部进行,中美两国的参与人员之间不涉及跨国谈判和互动。

我们发现,在研究一的情境1和研究二的情境5中,中美两国谈判者的行为存在显著差异:与美国谈判者相比,中国谈判者普遍预期对方会给几分薄面,并认为谈判双方都想在零和博弈中平分秋色而不是携手把饼做大携手实现共赢。

最与人们直觉相反的结果是,在中国谈判者运用最青睐的关系导向的谈判策略时,谈判结果却糟糕得一塌糊涂。此外,我们还发现,谈判对手间的文化差异、对手身份、以及谈判者的汇报义务三者会互相影响,从而决定谈判者的关系导向偏好,以及对谈判结果“零和博弈”的感知,最终使他们无法实现共赢。

管理启示录

尽管以往的跨文化谈判研究针对谈判中的文化差异问题给出了许多珍贵的研究结论,但倘若忽视了环境因素的影响,人们可能会从符合直觉的结论中进行误导性的推断。例如,美国人不会像其他文化下的人们那样关心和谈判对方是否有抹不开面子和撕不开脸面的考虑,他们心中所念只有“达成协议”这一诉求;再比如,假如美国谈判者对中国人的刻板印象是重视关系与人际和谐,那么当他们想方设法向对方示好,希望与对方达成“心有灵犀不点也通”的默契时,面对一个带了尚方宝剑的“将在外”的中国谈判对手,将会在谈判桌上被虐得措手不及。

根据我们的研究结论,中国的谈判者只有在需要向领导汇报谈判过程且谈判对象是自己人时,才会在谈判中更看重关系与人际和谐,若是不需要向领导汇报,即使自己人也会毫不手软地不看关系。当然,即使需要向领导汇报谈判过程,在跟外人谈判时,“天高皇帝远”,中国谈判者就更不会理会关系的问题。因此,在进行跨文化谈判时,谈判者需要仔细分析谈判对手,并对社会文化环境因素进行战略分析,切勿简单地“以己之心,度人之腹”。否则,谈判结果还用我们说吗?自然是把利益(Money)谈到了别人的口袋里。

本文基于《谈判中的文化与责任:认可组内关系的重要性》,《组织行为与人类决策过程》(Organizational Behavior and Human Decision Processes ),2012,117 卷第1 期221-234 页改写。


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李绪红
复旦大学管理学院  企业管理系副教授
研究方向:组织行为、领导与决策、人力资源规划与管理
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