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为什么中国人更不愿意与陌生人合作?
2015-06-26
作者:陈晓萍
中国人对“老乡”更愿意采取合作的姿态,无论是人在国内或者身处异乡这一点都没有改变。
关键字:合作决策

作者:陈晓萍  李纾

改写:陈晓萍

中国有句俗话,叫做“老乡见老乡,两眼泪汪汪”。但有意思的是, “老乡”的定义其实具有相当的弹性和可塑性。比如,我在杭州老家生活的时候,基本上没有什么老乡的概念,也不可能把住在钱塘江对岸的萧山人认作老乡。但是后来去了北京工作,基本上只要是浙江人在我眼里就变成了老乡。再后来去了美国,那时看到中国人就觉得亲切,基本上把他们都当老乡看待了。由老乡引申到“同胞”或“自己人”这个概念,其内含也是随着星移斗转而发生变化的。

另外一个有趣的现象是,中国人的为人处世原则中特别强调的一条就是“因人而异”,比如曾经大肆提倡的“对待同志要像春天般温暖,对待敌人要像严冬一样冷酷无情”反映的就是这个基本信条。显而易见的推论,那就是对待“老乡”、“同胞”、或“自己人”应该“温暖”,而对待“非同胞”、“外人”则应该“无情”。相反,在西方社会中,通常强调的是对所有的人,不管是否老乡或同胞,都应该一视同仁,不作严格区分。

更有意思的是,长期以来学术界对中国人的研究都发现,相对于大部分西方国家(如美国、加拿大、澳大利亚)而言,中国的文化特征以集体主义为导向,中国人关心集体的目标和利益甚于个体目标和利益,愿意与他人合作,强调人际关系和谐。而我们在日常生活中却经常看到,中国人其实有很强的竞争心态和攀比意识,希望自己胜过别人,“宁为鸡首,不为牛后”。这种竞争心理在遇到异族人士时常常变得尤其强烈。理论和日常观察之间的距离该做如何解释呢?

与中国人一样,日本人也被认为是集体主义者。但是对日本人的深度研究发现,他们虽然在表面上更愿意把自己归入团体之中,也更愿意把团体利益置于个人利益之上,但这并非发自内心的倾向,而是因为团体中存在着一个正式或非正式的相互监控和惩罚体系。正式的监控惩罚体系通常指界定人行为的法规或制度,非正式的监控惩罚体系则指看不见摸不着的人际牵制,比如在熟人之间一般人不会行骗,因为这种行为一旦出现,这个人的口碑就不胫而走,以后就再也没有其他熟人与之交往了。而当这两种体系都不存在的时候,比如说在一个由完全陌生人组成的群体中,人们的行为就不再受限制或约束,那时他们就更可能表现自己利己主义的本色。

所以,类似于日本人为监控和惩罚体系约束,中国人的集体主义导向使得他们更关注社会规范和制度(正式的或非正式的惩罚体系),并以此决定自己的行动。

集体主义的另外一个特征是在“自己人”和“外人”之间作区分,而个体主义者则比较内外不分,对所有的人一视同仁。此外,所谓自己人和外人的内涵和外延会随着时间地点场景的不同而变化。比如说两个原本是陌生人的中国人,在中国的时候彼此是外人,但在澳洲相遇的时候,就可能把对方看成是自己人,是同胞。这个时候中国人往往倾向于与同处异国他乡的陌生同胞合作,而不是和非同胞的当地人合作。

为了能进一步精确探究和中国人是否愿意和陌生人这一命题,我们把比较的对象设定为澳洲人,并通过严谨的研究设计得到了有趣的印证。首先,我们发现离开了“团体”或在没有正式或非正式惩罚体系的环境中,中国人更关注自我利益。其次,中国人实际上比澳洲人更注重纵向个体主义(关心他人的表现和回报),而澳洲人则更注重横向个体主义(关心自己的表现和回报)。第三,在异国的土地上,中国人似乎更愿意与那儿的陌生同胞合作。最后,我们发现民族文化确实影响了个体的价值取向,并通过它而直接影响个体的合作行为。在纵向个体主义上得分高的相比之下更不愿意与他人合作,而在横向个体主义上得分高的人合作性更强。

中国文化有鲜明的纵向个体主义导向。比如说,中国的学校(从小学到大学)普遍采用排名的方式激励学生:每进行一次考试或测验都会对学生成绩进行排名,并且公布于众。但在澳洲,横向个体主义倾向更浓,强调的是达到自我目标或自我实现。在澳洲的学校里,老师会鼓励学生去挑战自我,发挥自己的潜力,他们不允许公布个人学业成绩相关的信息。因此他们更多的是与自己相比,而中国人则更喜欢与别人相比。我们因此认为,中国人在纵向个体主义上得分更高;而澳洲人则更具有横向个体主义导向。而且,纵向个体主义与个体的竞争行为有正向联系,而横向个体主义与个体的合作行为有正向关系。

不过,在做出“中国人缺乏合作精神”这一结论时必须谨慎,要与具体的环境结合起来。“中国人缺乏合作精神”只有在以下几个条件都满足的情况下才会发生:(1)合作必须是自愿的,并且不存在正式或非正式的惩罚体系;(2)商业合作伙伴必须是陌生人,之前他们并不存在任何联系或关系;(3)商业环境中存在着大量的社会不确定性,商业合作伙伴之间不允许交流,并且与其他商业合作伙伴行动相关的信息都极为有限。

管理启示录

我们的研究结果可以为决策者提供实用的帮助。比如说,在了解到澳洲人容易与身处该国的非同胞合作时,在澳洲经商的中国人或许应该调整自己天生的不合作倾向,而做出更愿意合作的姿态,以便与澳洲人建立长期的合作和信任关系。此外,由于正式的或非正式的人际监控是推动中国人采取合作的主要力量之一,所以外国人在从事商业活动之前与中国人建立良好的关系(作为建立非正式体系的手段)会非常重要。


本文根据《混合动机商业环境下合作决策的跨国差异:纵向和横向个体主义的中介效应》(Cross-National Differences in Cooperative Decision Making in Mixed-Motive Business Contexts: The Mediating Effect of Vertical and Horizontal Individualism),《国际商业研究杂志》(Journal of International Business Studies),2005, Vol. 36, pp. 622-636改写。



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陈晓萍
美国华盛顿大学福斯特商学院  Philip M. Condit捐席教授兼组织管理系主任
Organizational Behavior and Human Decision Processes主编、Chinese Management Insights《中国管理新视野》执行主编、IACMR(International Association for Chinese Management Research)主席、复旦大学管理学院杰出特聘教授
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